王子明 | 2022-10-17 10:43 | 发布在分类 / 实操玩法 | 阅读：883
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电商知识，就在口袋电商课 做电商的商家，都是想要打造爆款，那大家觉得做爆款什么最重要呢？ 大部分商家都会觉得转化率最重要，毕竟没有转化就没有订单。这点我很理解，但是大家在关心转化的时候，有没有去思考过如果没有用户最初的点击行为，怎么会有转化？ 所以对于用户整体购买的链路来说，转化率和点击率对于我们的产品来说都是至关重要的，那转化率和点击率这两者间有什么关系、我们又该如何分别去优化这两点，这些都是我们作为电商人应该去思考的问题。 1 
今天就这两个问题分别给大家做下解答，第一点，就从大家最关心的转化率开始吧。 一、转化率先抛出一个问题给大家，大家觉得哪些因素是跟转化率相关的？ 其实承接转化的因素有很多，从产品，到推广工具，再到流量渠道等等。不过我发现，很多商家会把产品没有转化都归咎到直通车上。直通车会影响转化吗？会的。 在直通车中，关键词的精准度、不同人群投放的效果、不同地域投放的效果、分时折扣的设置思路等等，这些因素都会影响转化。 但是，直通车对于转化的影响只占据了很小的一部分，请大家先暂时跳出付费推广工具，回归产品本身。 比如说一个非标品，影响转化最核心的因素是什么呢？没错，有些朋友知道了，非标品最重要的是款式。先确定了好款，再去做内功，然后再结合正确高效的推广手段，才能提高转化，真正做成一个爆款。 2 
大家可以看我手上的一个女袜类目，女袜是典型的非标品，花样繁多。那我们在确定要拉升一个非标品的时候，首先要做的就是去测款。 测款的目的是为了确定这个款式是值得做的，后期我们在这款上面投入时间和精力，它最后带给我们的收益是能够平衡我们前面的付出的。 测款我们一般看两个指标，收藏加购率，最重要的是加购率，经过上面的计算我们可以看出，加购率越高的商品，对应的转化率也越高。当然其中还会有客单价的影响，不过一般而言，还是以收藏加购率来评判。 给大家看一下最近正在操作的一个店铺是如何判断款式潜力的： 3 
这是我做的潜力商品计算表，大家可以看到有些已经标蓝了，标蓝的商品是我接下来准备去测的款式，为什么选择这些款式去测呢？ 还是运用上面加购率对应商品潜力的逻辑，标蓝的商品都是加购率相对不错的。但我们可以看到它们的访客数，都是不足的，访客数不足，说明它们积累的数据量还是不够的，存在偶然性。 但这些数据量又带来了不错的反馈，所以我们就有必要建立专门的测款计划，通过数据量的积累去最终确定这些款式值不值得做。 虽然记录这些数据很麻烦，但做电商一定不要嫌麻烦，在做任何推广工作之前都会先做好基础的数据积累工作，希望大家也能共勉。 有了一个好的款式后，接下来我们就要做好产品的内功，说到内功，大家都知道是销量、评价、买家秀等等。但说的出来不意味着就能够做好这些，在我看来，很多商家做的内功都是只得其形不得其神。 4 
就拿评论来说，你以为只需要没有差评就可以了吗？当然不，想要做好评价，评价中的内容也是非常重要的，甚至于买家秀有几张、每张拍摄的角度如何，都在影响着我们的转化率。具体如何做还是要根据产品的类目来看，有想要了解的，可以咨询。 二、点击率谈完转化率之后，再谈谈点击率。问一下大家，有多少人能知道点击率背后的具体作用是什么，我们为什么要做高点击率，高点击率又能为我们带来什么好处？ 其实高点击率对应的就是流量的收割能力；在PPC接近或者不变的情况下，越高的点击率，对流量的收割能力也就越强。比如1000个展现，10%的点击率那就是100个点击量，如果只有1%的点击率呢？那就只有10个点击量。 我们再去对应到转化率，假设大家的转化率都是10%，那10%点击率的产品就有10个成功支付的订单；而1%点击率的产品就只有1个订单，这样经过一个周期，在客单价接近或者相同的情况下，我们的产值就会被越拉越大。 产值的差距最终会影响到流量的获取和自然搜索的排名，这就是为什么一个爆款的点击率必然不能差的原因。 如果没有了不错的点击率或者点击率差距过大，那即使你这个款式非常的好，内功做的很强，那也没有了竞争的能力，所以做好点击率是最基础又是最重要的工作。 5 
想要做好点击率，和做转化率一样也是要通过测试才可以。不同的是，转化率的测试是测款，点击率的测试是测图。 测图的时候图片尽量要多设计几张，然后通过4张创意图进行轮播测试，测试时直通车的位置也要卡到比较前面，毕竟位置靠前与否，也会对点击率有一定的影响，尤其是标品。 卡位不一定要很高，在3-9位左右即可。 人群方面，如果没有数据基础的话，可以按照店铺人群定位来建立人群包进行测图；如果有了数据基础，直接按照店铺流量解析中的人群标签来建立人群包测试。 最好不要直接按照系统人群测试，溢价统一30%-50%左右，测试2-3天，确保每张图片都能收获到100个左右的点击，之后再从数据中判断图片点击率即可。 学电商知识，就上口袋电商课— www.kd123.cn 会员看全站（免回复，含付费干货） 非会员，加微信「kd1163」 |
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