王子明 | 2022-10-14 10:59 | 发布在分类 / 实操玩法 | 阅读：1204
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电商知识，就在口袋电商课 大家在做店铺的时候，总是会遇到各种各样的问题。诸如转化率低、点击率低、流量差等等，有了问题，但很多商家却不知影响店铺数据的具体原因在哪里，所以这就要求我们商家要学会该如何诊断一个店铺。 诊断店铺最简单的方式就是从生意参谋来进行，今天就以手上操作的这家店铺举例，教大家我们该怎样通过生意参谋诊断店铺，判断店铺运营的手法与技巧。 一、店铺基础在诊断一个店铺前，我们首先要了解店铺的整体情况，我们可以在生意参谋首页这里选择运营视窗来看。 1 
以月为单位进行统计，这里的数据相对来说都是比较重要的。这里需要提前说明的是，由于首页的类目是一级类目，所以转化率，客单价这些数据只有大概的参考意义，参考性并不是特别强，我们看个大概就好。 2 
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这家店铺主营的产品的袜子，一级类目是男士和女士内衣，所以我们的客单价在整个一级类目里面并不算高，甚至可以说是偏低的。但没关系，这个不会对我们所处的最优类目造成影响。 然后我们继续拆解运营视窗的数据： 4 
大家可以看到，上个月老买家的支付金额达到了28.9万，而我们上个月整体的支付金额是115万，我们经过简单的计算就能得出，老买家的支付金额占比25%，这说明什么呢？ 这就可以说明我们店铺的复购率是相当不错的，每成交12元，就有老买家贡献了3元；那么我们推广工具就可以开启已经购买过的老客人群，适当提高溢价，观察产出的反馈。 如果这部分人群的产出表现较好且能够持续，那我们可以把这部分人群重点关注一下。如果计划的目的性不是以收割为主，预算不能主要落在这些人群上，我们甚至可以针对店铺里面的爆款单独开一个计划，去收割这部分老客户，提高整个推广工具的ROI。 我们继续看数据，大家看支付买家数和支付件数，有没有找到一些灵感呢？ 有经验的同学可能已经发现了，是买家平均下单数，买家平均下单数的计算方法是支付件数除以支付买家数，计算出来的结果就是我们所求的平均每个买家支付的件数，我们经过计算可以得出数值为1.3左右，也就是说，平均每个买家支付1.3件，那10个买家呢？就是支付13件。 这个数据说明了我们店铺的买家平均下单数是处于一个中等水平，我们可以筛选出店里的一些好款，在详情页里面做好关联营销。或者在详情装修-店铺推荐里面进行设置。 客户平均购买件数越多，客单价也就越高，流量的利用也就更加充分了。这就是一种思维方式，将流量最大化地利用去赚更多的钱。所以大家在做店铺的时候要时常去关注一些好款，然后及时做关联营销，去放大店铺体量。 二、流量看板我们继续向下看。 5 
在这里有个流量看板，将光标放在上面，可以看到店铺不同流量占比分别是多少，通过这个数据来判断店铺的流量结构是否健康。 如果店铺的层级较高，有四层级以上，付费流量占比超过30%，甚至达到了50%，那么说明店铺优化工作非常差，免费流量没有被拉动，大部分是付费工具在引流。 如果四层级以上店铺，付费流量占比很少，在百分之十几左右，那么店铺就相对比较成熟了，这是一个合理的占比。 所以大家可以用这个数据来判断我们店铺的优化工作如何，是不是还存在比较大的进步空间？当然如果店铺层级较低，那么付费流量占比多是正常的，因为低层级店铺免费流量通常不会很多，自然需要结合多种手段去撬动。 大家再看到右边，二级流量来源，这里也可以用来判断流量占比。但这里我们更应该关注的是下单转化率，在图中大家可以看到购物车的转化率极高，达到了33%，所以我们店铺的加购人群是一定要重视的。 在推广工具里面，这部分人群价值比较大，可以适当提高溢价去收割这部分人群。因为加购过的人群就说明有了比较强烈的下单欲望，对这部分人群进行二次展现，通常转化数据都不错。 6 
搜索词排行这里我们用来审查访客入店的词路是不是存在问题，看一看这些主要引流的关键词跟产品的相关度是不是足够高。 如果相关度不高，那么我们词路就需要去优化，这是流量方向上的问题，一定要重视起来。只有流量精准了，才能说明你的推广方式没问题，后面转化效率才会更高。 上面大致就是生意参谋首页的流量数据；分析完首页我们继续往下走看更细化的流量版块数据。流量板块是对整个店铺流量的统计和透视，大家可以多去分析拆解里面的内容，大胆假设积极思考，电商人的思维一定要灵活。 7 
同样的，我们选择好时间维度，可以是30天或者上个月的，这样数据会相对比较准确。数据我们重点查看访客数的升降和跳失率的升降，访客如果有下降，分析背后的原因是什么，是权重比不上竞品了，还是付费推广工具减少投入了？ 要具体分析是哪部分的流量减少导致了访客下降，然后才好针对性去优化；如果跳失率增加了，要考虑是不是店铺的关联营销没有做好或者是店铺推荐的款式没有吸引力了？找出表现不好的款式进行替换，降低跳失率，进而提高关联成交的概率。 8 
大家再点击转化这个板块，查看支付买家，支付金额，支付转化率这些是不是下降了，如果下降了，先去分析大盘是不是在跌。如果大盘在跌，那么数据下滑也是正常的，如果大盘坚挺不动甚至在涨，你的各方面转化数据反而在下降，那你就要引起警惕了。 去分析是什么原因导致转化的下降，是付费推广工具的预算降低了，还是产品链接的内功或者权重出现了问题，去找到问题的根源，然后也是针对性地优化。 9 
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流量来源排行TOP10和商品流量排行TOP10用来分析我们店铺主要入店流量的转化率、占比、主要引流商品的访客数及对应的转化率。另外还可以看到我们店铺的流量结构有没有问题，主要引流商品的转化率是不是存在异常等等，这些都便于我们及时发现问题并去优化和改进。 以上就是我对生意参谋一些数据进行的分析和拆解，接下来有时间我会继续分享这方面的知识，带领大家细致的分析数据背后呈现出来的含义，让大家面对这些数据的时候不再是走马观花或者茫然无措的，而是能够像手术刀一样精准的去找到病因并解决问题。 学电商知识，就上口袋电商课— www.kd123.cn 会员看全站（免回复，含付费干货） 非会员，加微信「kd1163」 |
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