王子明 | 2020-05-26 19:18 | 发布在分类 / 实操玩法 | 阅读：2464
|
学电商知识，就上口袋电商课： 正文之前，我先说一下我的2个生活感悟： 1.在电商圈子里，你会发现身边的朋友身上都有属于他自己的“个性标签”，比如有的人思维很活跃，眼光很独到，能看到别人看不到的点，所以他更适合当领头羊；有的朋友很喜欢钻研技术，研究各种“技术”玩法；有的朋友做事情非常严谨，执行力很高。不同的人有不同的性格，术业有专攻，只要找到适合自己的道路，坚持下去必定会在一个领域做出成绩。 2.前段时间我去一个线下上市公司的电商部做过一次培训，我发现现在很多的的年轻运营都很浮躁，也很容易膨胀，根本静不下心来领悟你想要传达给他的核心点，他们视觉重心根本不在思维逻辑上，反而跟希望学习一些“技术”性的捷径。其实做电商这么多年了，核心的东西基本上是没有变的，更新淘汰快的其实是“技术”，如果你做电商没有总结一套基于核心原理的经验，只要“技术”过时，那么你肯定懵逼的。反正我一直给自己的定位都是“内功型”运营，属于会用80%的精力来做各种细节优化，用20%的精力来做权重的类型。 好了，下面开始本期的正文。 一、电商的核心竞争力永远是好的产品 从现在的行情来看，你要找到现成的蓝海产品操作基本上很难了，每个类目竞争都很激烈。所有已经过了直接吃好产品的时代。之前我说过，一个好的产品分为“先天优势”和“后天优势”，现在市场的先天优势大家越来越靠近，产品的供应链、成本、品质、利润空间等等。我们更多的是要去产品的“后天优势”，简单的说，这个“后天优势”的创造可以从2个思维去操作，一方面是为产品创造卖点，更细致的说也可能包含了对产品的设计和升级，提升顾客的体验这些方面。且能被市场接受的；另一方面是放大卖点，比如竞品吧A卖点只是概述，我可以选择把A卖点当核心差异化来做。 二、淘系系统的权重分配其实是比较公平的，由数据反馈决定 我可以很负责任的告诉大家，只要你的数据反馈（率指标+量指标）超过竞品，你的权重肯定会比他多，拿到的流量也会更多。有的人会迷信玄学，觉得是自己运气不好或者怎么怎么，其实拉后台出来对标数据分析，你做不过对手，肯定是数据上有差异的。所以，其实我们运营过程操作的也就是数据，这是一个结果。你可以用很多方式去做，真实解决也好，还是“骗过”系统。运营过程一定要时刻关注数据，对标竞品数据，权重的爆发绝非偶然，而是一种必然结果。请务必认清。 三、我们操作单品的先后顺序一定是：先有数据，再有体量 做单品，很简单的说就是砸钱。如果你数据不好的情况下，砸再多钱也是徒劳，起来的概率很低。所以，跟单品，必须先优化数据，等数据OK后再放大体量。如果解决数据，优化数据。我做的最多的事情是内功优化，我曾在课程上打过一个比方：我们目标提升1%的转化率，不是你调整一个块面就达到了，也许是你调整了10个块面，每个块面提升0.1%的积累出来的结果。有的人只做2个块面，看不到其他的，或者做了2个块面就不想做其他的，看得见，没有执行力。这些都是实际操作中反馈出来的问题。数据优化的逻辑顺序是： 1.总结影响该数据的因数； 2.逐个对应排查优化； 3.对比数据差异，如果你优化对了，数据会有提升，反之继续调整。 
四、权重对应入口，单个词权重对应关键词 简单的说，就是我们通过开直通车或者补单，走搜索入口，做的是搜索权重。做超级推荐、钻展是做首页权重。有的通过搜索带动首页或者从首页带动了搜索，这是一种间接提升，因为你提升了产品的综合竞争力，提升了产品的数据表现，从来间接概率带动其他入口数据的提升。如果是做搜索，数据要落实到每个词下面，核心词，关联的长尾词等等的数据表现。以这个逻辑来解释直通车的开法，当我们做低价引流的开广泛的时候，需要的是体量，量变产生质变，因为你在做广泛引流的时候访客不是集中在哪些词的而且可能每天是不同词的多与少，数据会变动。当你在做精准推广的时候，可以自己去控制哪个词每天引流多少，这是从原理上的解释。我们实际操作过程中，自然也是基于这种逻辑。 五、关于“人群覆盖量”的概念 
比如我们看图片直通车计划总点击量1964个，人群里面点击了1880个。我们都知道，精准人群直接影响数据反馈，做人群优化就是让点击出在优质人群里面。我们要去调整计划的人群点击量尽量保证在总计划的90%以上或者全部覆盖在人群里面。当你优化到一定阶段，留下的都是优质人群，而且全部点击覆盖在这些优质人群里面，这是做人群优化必须去把控的一个点，而且是我遇到很多人会忽略的一个点。 但是，非标品和标品的人群优化也有一些差异。一般非标品的流量大，人群标签更加丰富，标品的流量没有那么大，人群的表现差异也没有那么大。其实从逻辑上分析，这是类目的客观情况和顾客的购物习惯造成的。之前说过非标品注重款式、视觉、顾客追求的个性化，标品三要素：品牌、价格、销量。同质化严重。所以一般做非标品可以做更加多的丰富人群，还有更多级的人群，因为流量大可以支撑多级人群的体量，但是你做标品的时候，人群就做不了那么精细，你做得很细的时候，这个人群包下面包含的人群体量就小了，支撑不了稳定的数据。数据越大越稳定，如果一个人群包一天只能给你几十个点击，这样肯定不能够提供稳定的数据反馈的。 六、点击率是战略性提升的核心 说到数据，率指标，其实每个率指标都很重要，但是点击率绝对是贯穿整个阶段，而且效果非常显著的一个率指标。而且，通过我的操作经验，我觉得点击率是比转化率更好优化的，因为主要是靠图片，不断的做图测图，当然也要带着运营思路去弄图片，始终是可以解决的 。 为什么说点击率是战略性的核心，因为你在做市场分析和选品的时候，就已经评估了产品的竞争力，也就是说后面转化率应该不会太差，只是去优化提升。而且我们优化单品的过程，点击率是排在前面优化的，这个是个门槛数据。 点击率影响你消化权重（展现量）的能力，影响你的付费PPC就是投入成本性价比的问题，还影响你能拿到多少展现量（流量）上限，关系你的推广计划的权重，乃至账户权重。 |
举报