阅读前，请一定加微信【kd1163】，免费领36套电商运营干货资料，让你少走一年弯路！  前几天有个业务员问我，说，运营到底是做什么？这个问题当时让我愣了一下，我就在想，找工作时我应聘的是运营，那么运营到底是个什么东西，我是个人，我又不是个运营！ 什么是淘宝运营？运营不是一个人，也不是一个部门，简单来讲，运营一个运筹帷幄的统筹支配系统。就像一台计算机的CPU，就像一个人的大脑，而运营要做的就是调节好客服，推广，美工，库房，售前售后等部门的协调性的所在。 一个运营体系包括什么，个人简单归结为五个大点： 1丶两个端点：产品 和 顾客 2丶三个关键：流量（引流）丶转化（优化）丶用户粘性(营销）。 那么，你就可以这么理解运营，就是用来解决从上游产品，到下游客户之间问题一条流程线；或者说，是用来解决前期流量丶中期转化和后期用户粘性的一个数据分析系统。 【题外话：淘宝——文字和图片的艺术】 说白了，淘宝是一个购物平台，那顾客买的，和商家卖的都是什么？ 小的认为一个是“词”，一个是“图”。 商家上传产品，传的是图片，推广的是关键词；买家购买产品，搜索的是关键词，选中的是图片（别和我说类目搜索）。首先决定这个产品和买家会不会产生直接联系的是一张产品主图，这张图，就是决定买家会不会看你产品详情的关键。说到这，那么问题来了，挖掘机学校哪家强？ 问题是……买家相中你的主图，进店后凭什么会买你的东西——详情页，说起详情页，还是文字和图片。而这里要说的，就是转化。详情页，就是转化的最关键所在。转化了，成单了，钱到手了，结束了吗？接着就要说道营销策略，客户维系，增加客户黏度，让买家有更好的购买体验，养成老客户。 【引流】 引流方面只说常见的引流方式 1丶直通车 2丶SEO优化 3丶活动引流——站内，站外 4丶淘宝客 5丶钻展 一丶直通车列在了第一位，但是，咱们先讲SEO 什么是SEO优化，具体概念请问百度先生。 淘宝SEO，简单说就是淘宝单品的自然搜索排名，非直通车，钻展等付费推广位置的排名。 淘宝SEO的咱们说三大块“标题优化”丶“螺旋上升法（刷）”丶“DSR评分” 1丶标题优化： 先说淘词，选什么样的词合适，我还是建议买数据魔方的，就是专业版的用起来有点贵，那么我们就先不用它了。我们要找的是什么词？——搜索热词，上升词，成交词，属性词别丢下就好。怎么找，下面我说两个方法： 第一个，淘宝搜索框，看图： 下拉框的搜索热词不用多说什么吧，看右边，我想有点经验的卖家也应该都知道的。进去以后是下面的界面： 上升词和行业热词一目了然了吧。当然我们做标题，要的不光是展现，产品也不光是要的流量，下面就要说到成交词，是个搜索展现，能抵得过一个成交吗？这不是疑问。成交词哪里找，请看下图，你很熟悉。 排行榜，真心是个好东西 选中你的类目，点击成交排行，成交词就在这里，甚至还可以选择你的省份地域，细分品类。词从哪里找，很清楚了。 【词的排列顺序，搜索大词在前，属性词成交词在中后，空格可以加，但是个人建议最多加一个，不要问我为什么，只能说，有先人测试过，至少改版到现在是这样】 下面还有一点就是词的挑选 临时想的两个词，差别不是很大，但是大家应该也能明白我的意思，相同字的词，前后顺序不同所造成的搜索结果数量也不同的，选择竞争相对更小的词，更有利于推广。这个方法对于两个取舍都于心不忍的词也很好用，现在指数里对比，然后淘宝搜索找出性价比更高的一个词敲下定音锤。 2丶刷螺旋： 以7天丶21天为基础，做循序渐进的店铺数据，数据增量一定要做好，基础单位为一天，基础周期为一周。 当然，做这些都有一个前提，注意选款。选款一定要根据市场丶季节丶消费群体丶自身实力等因素来定，选款失误最后很可能半途而终，还有，当螺旋走完一个月，或三周的周期，基础销量有了，直通车辅助也相应打开后，商品自然成交依然惨淡的话，看价格丶详情等是否还需优化，如果没问题，就要从产品自身找问题了。 这一项就不再多说了，“刷”是一个大热词，同时也是一个敏感词，对于一个新的单品来说，也是一个必须做好的“词”。 3、DSR评分 店铺的动态评分：就是淘宝交易买家在交易后对店铺的描述，服务态度，发货速度做个一个综合评分，考核计算时间为最近6个月的交易打分情况。 记得还在远几年的时候，淘宝卖家把差评当瘟神，把好评当亲爹，店铺突然收到一个差评就好像要了命了一样，好评比例影响权重，那个年代还有一篇神贴《卖家不是妓 女，卖家不是嫖 客》，各位可以百度下，再到后来忽视评分比重，卖家们终于可以好好出几口气，腰杆子也硬了，说话也敢大声点了……而今年动态评分的搜索权重占比再次得到提升（老子又回来了），大概是今年夏初改的规定，好像许多中小卖家还抗议过，最后不了了之。说以动态评分这里还是要重视的。先不说产品本身，我个人更倾向于动态评分提升搜索权重的，我很享受在购物时卖家亲切的话语，全面的介绍，也很看重购买后周到的售后服务。 而对于DSR评分的提升，在下只能这么说了： 第一、你可以刷一些出来，这个无可厚非； 第二、产品自身质量，图片产品相符度，不多说，你懂得； 第三、就真的涉及到你自身了，以前大家都崇尚72小时内发货的年代已经一去不复返了，你48小时内，那好，我就24小时；你觉得退换货麻烦不愿处理，那我就第一时间处理；你说你忙的焦头烂额，难道我不是心力交瘁？这个就看自己了，我做到长远、坚持、效率，让顾客体验清爽、潇洒、飘逸。 第四、物流方面自己好好选择，好好交流。 第五、我就想不到了，谁有更好地建议大家多交流。 二丶直通车分五个方面来讲 标题，关键词，质量得分，流量获取能力，直通车主图 直通车扣费公式：下一位的出价*下一名的质量得分/您的质量得分+0.01 标题：标题包含所推主关键词，标题相关性影响质量得分，至于直通车关键词的选取，除了直通车后台给出的词外，看上面标题优化的选词方法； 关键词：在精不在多，具体看类目； 质量得分：展现丶点击丶转化，前期转化率是质量得分的关键； 流量获取能力：主要受出价，质量得分影响； 主图：九宫格对比法，根据类目和产品属性来做，或简洁大气，或小巧精致等，重点突出产品卖点，也可在不破坏和谐的情况下，做到标新立异。 直通车，只是一个辅助推广丶增加权重和前期引流的工具：新品没流量，开直通车引流，有展现没点击，优化主图，做基础销量，看价格是否合适；有点击没转化， 做价格，做基础销量，做评价，优化详情页；CPC过高，想办法提高质量得分；质量得分提升缓慢，投入过大，就适当降低出价来养词；还不行，并且你不是土豪，那就暂停一周看看吧。 【关于直通车，真的不想说太多了，写直通车XXXX的帖子真的是满天飞，各路大神小鬼各显神通，我这个小小的凡人就不添乱了。】 三丶活动引流 站内：最典型 天天特价丶清仓丶试用丶聚划算等 站外：主要就是各大U站，折800丶卷皮丶会员购丶九块邮等 关键是根据店铺等级，活动要求，采取不同的活动方式。 在这里要提醒大家的是，报名这些活动，在你没有熟人的情况下，不是说产品价格低就会通过的，性价比很重要，比如，同样是玫瑰手工皂，你觉得你的精油含量比他的多，档次比它的高，那么你报名了19.9包邮，人家报名了9.9包邮，那么估计要和你说声抱歉了，这就是性价比，或许你说你这个是赔钱的，这不是审核员关心的问题谁让你不是厂家，谁让你成本高呢，而这里虽然也体现了价格的问题，但关键还是在于性价比！ 关于一些典型的活动具体保密要求资质我已经整理了一部分，都是些简单基础的东西，改天如果有人想要就奉上。 四丶淘宝客 付佣金推广方式，加入淘客的产品尽量是你的爆款产品，根据自身利润合理设置佣金，佣金不可太低。 淘宝客招募方法： 1丶论坛发帖——妹的，这是TMD是毛线方法，某些个别人不懂就别从那误人子弟了好么！ 2丶设置奖励等级制度激励已有淘客推广； 3丶根据爆款产品，或者打造爆款产品，设置高佣金吸引淘客推广； 4丶淘客产品活动报名吸引淘宝客； 5丶加强淘客沟通，加入丶建立淘客群； 6丶找淘客网站进行合作； 7丶店铺自己做淘客。 五丶钻展 钻展这个东西我玩的很少，因为客户大多做的是一些小成本的穷屌丝店铺，少遇土豪，所以对于钻展不多说，因为不想被喷。只说一个例子， 双11之前我在淘宝首页看钻展买了件棉袄上衣，钻展大概是这个位置： 那件产品具体的就不多说了，当时它就在那个位置，至于基础销量和各项数据比较低，不过价格只有99元，性价比很高，我在直通车发现它的时候大概是十月中下旬，十月下旬到11月大概十几天，买了1100多件吧，现在价格早已经改到了199元，产品月销量还在大概在1000到2000之间，具体我无法估算，因为这个月有个双11作为变数。剧透一下——这家店不是主营外套的，而是个衬衫品牌。 关于钻展，就说这么个例子吧。小卖家们开钻展尽量找一些不是那么热门的展位，旮旮旯旯的，或者站外的展位也是可以的。但是，开钻需谨慎，首焦是土豪，除非大活动，轻易别去碰。 【转化】 店铺的转化可以分为两个方面，第一是自然转化，第二是自家做起来的转化（刷）,而我们主要要说的是自然转化，自然转化主要集中在三个方面：价格丶基础销量（评价）丶详情页内容。 首先咱们看价格定位 一丶根据自身产品利润，和产品定位，你是高端产品还是屌丝产品； 1丶你都要考虑你希望的是多少的利润？ 2丶你的消费人群（客户群体）是怎样的？ 3丶你的这个利润定价能否被你的客户群体所接收？ 弄清楚以上的几个问题，再来考虑价格定位。 二丶看淘宝产品类目大词的自然搜索首页，尤其是前五行左右的产品价格区间，也可分商城店铺和集市店铺来分开观察，根据他人定价，考虑自己产品是否适合拿出来推广。 三丶根据产品大众喜欢价格，下面配图 这个价格定位显示是全网最多消费者最喜欢的价格区间，但是请注意，如果根据这个来定价的话，是不精准的，下面解释： 1丶淘宝商家一般都会使用打折软件； 2丶淘宝商家为了一些活动申报或者在做前期基础销量的时候都会提高价格，刷起销量，这在一定程度上影响了这个数据的真实性； 3丶观察首页产品价格定位； 通过分析我们会发现，大部分买家最喜欢的价格往往更趋向于这个最受欢迎价格的最低价位，或者最受欢迎价格的前一个价位区间。考虑分析好上面这些问题，定出的价格往往是最适合自己的推广价格。*基础销量和评价这种东西不多说，该干嘛干嘛去就行了。 重点说说【详情页的优化】 详情页这个东西（或许这不是个东西），不光关系到你的转化，详情页的文字抓取也会在一定程度上增加你的展现，至于几率是多大，我也不知道。具体的不多说，或许以后会说，我不想说太麻烦，就当我不懂好了。那么，我们的详情页都做些什么，文案又配上那些： 一丶品牌故事生产商实力等 这样做，其一，增加人们的信任度，有句话的意思是这样的，在真正的实力面前，一切的手段都是纸老虎；其二，增加品牌或厂商曝光率，至于作用是聊胜于无还是裨益良多就看你怎么理解了。尽量配上你的商标啦，店铺啦，厂房啦，仓库啦，别说那些不好看，只有懒人的才不好看。 二丶产品卖点丶整体设计思路丶边边角角细节图及描述 这些东西用你喜欢并且合适的文字表达出来，一个单纯的图片放到哪里，就像一只秃毛鹦鹉，如果也不是美女也不是衰哥，那就更没人关注了。配上你的卖点，你针对如此设计的思路就才更容易引起顾客的共鸣，这样，秃毛鹦鹉（别和我说是土鸡）才能飞上枝头变凤凰。 【图产品卖点–图文并茂】 【图产品细节–极致入微】 三丶属性文字描述——凸显细节。 有句话叫细节决定成败，至于这句话放到这里合适不合适自己理解。细节里，把诸如尺寸，颜色，重量，构造，材质，甚至一个颜色的寓意等等，都要图文并茂的表达清楚，甚至可以用文字渲染手段产生联想共鸣。 【图属性图表–彰显细节】 【图瞎想描述–引发共鸣】 不要问我为什么，因为你不问我也会告诉你：这样做（1）可以补足产品发布页面没有的属性信息；（2）一些特定含义，或者适景文字描述有利于让客户遐想，作用还是引起客户共鸣，当产生共鸣，那么就有好感，有了好感就会互相吸引，接下来就可以搞到一起……就在一定程度上增加了顾客下单的可能性；（3）让买家了解的更多，就显得你更专业。 四丶原料描述，原料产地等 这么说可能比较笼统，比如薯条，原料土豆。===结束。这样是不行滴。好比说，之前我做的精油类产品：玫瑰精油，你的玫瑰来自哪里——保加利亚。那么接下来，你就可以吹了……就可以以保加利亚和玫瑰的特点来做一个突出的介绍，比如： 【图产地介绍–要给人一种高大上的感觉】 我上面这些这不算盗 图吧。总之，就是这么个意思。 *这一点是补充的：详情页的关联链接：在详情页的开始部分，也就是后台可以设置的“心选”位置下方，设置关联链接，我的习惯是把主推款，和店铺人气较高的几款放到一起，以前木有心选这个东西都是自己做的，现在有了这个还是觉得自己做一些关联链接啊，搭配促销啊很实用很不错。 五丶效果介绍，效果展示，模特展示 这个一般人都会做，一个好的效果是更利于买家下单的，而且，在一定程度上减少了客服MM或客服GG的工作量，介绍的很多，主要功效，次要功效，（不良反应…）用法用量，质保期限，物流配送，售后服务等等 不过要注意：不夸大，也不贬低，当然，你想自贬我也不拦着；然后，图文并茂。 上面这些做好，基本上就完全了，总结出来就是，新品没流量，开车，做基础，基础做好，有流量没转化，看价格，价格没问题看详情，详情个方面优化到位了，还没有转化，就看产品了。 【营销】 营销这个东西回头有时间好好说，不，是好好探讨，这个东西就有说深也就那么回事，说浅吧却又却能把人淹死，有了流量，有了转化，要想的就是更多的流量和把已转化的变成可持续发展的转化，小弟才疏学浅，先不多言。关于上面这些简单的东西，懂的人，您全当温习一遍，温故而知新么；不太了解的，希望对你有帮助。 口袋电商课，让你少走一年弯路 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1163】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
