做电商，透彻理解这三个点就足够了
电商知识，就在口袋电商课：在自媒体平台混久了，我发现整个行业都是一些零散的知识点。而这些零散的单点技巧，其实对我们搭建完整的运营体系起不了太多的作用。因为做电商不是掌握一两个技巧就可以了，最重要的是要去了解底层逻辑。只有了解了底层逻辑，你才能够自己去解决在运营过程中遇到的各种问题。这篇文章我会将电商的三个底层逻辑给大家讲透，篇幅过长，我建议你可以点个"再看"和"收藏"，没事的时候多复习几遍。简单来说，做电商就三个点：曝光点击转化通俗解读就是：1.要想将产品卖出去，就一定要先让你的产品能够被人看到，这是曝光；2.看到之后，你要能够吸引买家点击你的主图进入宝贝的介绍页面，才有转化的几率，这是点击；3.当你成功吸引买家点击了宝贝主图，进入了你的宝贝介绍页，剩下的就是看你的视觉设计、评价、店铺营销是否能够刺激买家需求，促使成交，这是转化。只有把这三点连接起来，每个环节都优化到位了，你的店铺才能进入一个良性的循环，稳定的出单，并且开始累积忠实的客户群体。而只要有一个地方脱节了，你就会出现：为什么开了直通车依旧没有流量？为什么有流量没有转化？为什么刷了这么多单依旧没效果？之类的常见问题。下面我们挨个来说这三个板块的操作逻辑。一、曝光曝光的本质是让人看到，在淘宝，想要让你的产品获得曝光，或者说让人看到你的产品，有几种方式：1、做自然搜索排名这个部分就是我们常说的搜索流量："买家通过在淘宝搜索关键词看到了你的产品，并且产生了点击，就带来了一个免费的自然搜索流量"。而想要让买家在搜索某个关键词的时候看到你的产品，就需要你的那个关键词排名足够高，排名高，才会在搜索结果页里更靠前。那怎么才能让搜索排名高？往大了说，就是几个基础维度：UV价值，千次展现价值，人气值维度是否达到了一定的标准。往细了说，就是销量、销售额、评价、点击率、支付转化率、收藏加购率等。新店在前期想要提升这些指标基本上只能依赖于人为操作，但是这种操作总会伴随着风险，毕竟属于擦边球操作，我们现在基本上不靠这种方式来做排名。如果不用这种方式做排名，还可以通过通过极低的价格让利，再用直通车去做曝光来达到破零的目的。另外如果你也不想让利，那么就非常考验你的主图详情页设计能力，直通车的运营能力，这两点做好了，也是可以不刷一单就完成基础销量积累的。二、做付费渠道投放淘宝的付费推广工具有很多，直通车、超级推荐、极速推、钻展、还有最近改版的万相台等等。但是他们的基本逻辑就是一个：花钱，将你的产品投放到对应到展示位置上去。比如直通车：对某个关键词进行出价，出价越高，你就能在首页的直通车展示位上排的越靠前，但是用户点击一次扣的费用也越多；比如超级推荐：将产品投放到搜索过某个关键词的用户的猜你喜欢界面中；比如钻展：直接投放到淘宝首页的大屏海报中。通过付费买曝光的方式是非常粗暴有效的，但是你能不能将这些曝光转化为实际的价值，依旧取决于你的产品内功是否优化到位。三、手淘推荐淘宝是会给每个买家账号打标签的。打标签的方式就是通过你购买的产品类目比例来做判断。你买女装买的多，那么你可能会被打上时尚达人的标签；你买宠物用品买的多，那么你可能会被打上铲屎官的标签；相应的，淘宝会在首页的猜你喜欢、为你推荐、每日好店、有好货、淘宝直播、微详情之类的这些推荐位置上推荐你常购买的产品类型。同时淘宝还会根据你近期浏览过的产品来给你做相应的推荐。我们可以做一个实验，你去淘宝搜索人参这个关键词，然后随便点击几个人参，在宝贝页面至少停留30秒以上。然后回到淘宝首页，刷新，你就会发现起码有2-3个板块在给你推荐人参这个产品。以前的玩法就是找人浏览竞品的产品，再不停的刷猜你喜欢，直到刷到你的产品再点击进去进行成交，这样可以增加你的猜你喜欢曝光率。但是现在我们都不这么干了，一是因为太麻烦，二是因为淘宝已经给手淘推荐入池留了接口。你只要把白底图做好，在卖家后台的详情页装修把对应的素材都提交完毕，那么就可以大大的提高手淘推荐的抓取几率。上面基本上就是目前淘系的三个主要曝光方式了。你要是有闲心，可以自己再做做站外推广，比如说抖音、小红书，做做内容，然后推荐下自己的产品之类的。这个版块涉及到站外平台的玩法，这里不多说。二、点击曝光的本质是让人看到，点击的本质是把看到的人吸引进来。无论是做搜索排名，还是付费推广，最终都只能给你提供曝光。最终能决定你流量大小的，是你的点击率。"就类似你的线下实体店开在市中心步行街，每天的人流量特别多，这是曝光，但是进店的人没几个，那就是没点击"。首先我想先让大家回忆一下，如果你准备做一款产品，你会从什么角度去做你的主图？如何去体现你的产品功能？需求？卖点？主图只有那么大，体现哪些内容最合适？其实你只要记住一句话：不要指望在一张主图上体现出你所有的产品卖点，因为这相当于没有卖点。不同的卖点，竞争的赛道就不同。就比如在早期的手机行业，大家都在以"待机长"为卖点，然后VIVO做了一款以"音乐概念"为卖点的音乐手机，OPPO定位了一款"拍照"为卖点的拍照手机。那你说音乐手机就不能拍照吗？拍照手机放音乐就不好听吗？这两类手机待机就不长吗？当然不是。卖点不同，赛道就不同，因为对应的受众群体就不同。先想清楚你的产品是卖给哪一类人群的，再根据这类人群来做对应的卖点塑造，才能带来有效的点击和转化。待机长，主要是针对商务人士来做的卖点； 拍照和音乐，主要是针对校园学生做的卖点；他们在各自的人群市场中，都占有了一定的市场份额。我在选品的内容里经常讲标品和非标品的不同逻辑。但其实就算是纯粹的标品，也可以做出非标品的玩法。比如说微波炉。有的微波炉主打高颜值吸引女性人群；有的微波炉主打功能性的差异比如说：智能变频、超大容量、10秒速热、烧烤微波二合一、一扭解冻。不同的卖点，吸引的人群也是不同的。有的人就对变频和超大容量感兴趣，有的人就对烧烤感兴趣，不同的卖点，对不同人群的点击率也不同。所以如果你想要让自己的产品有调性，就一定要去挖掘你这个产品对应的消费群体是谁。我们指导过很多线下的实体店老板，他们有很典型的线下产品思维。认为只要产品好，功能强，就能卖货。但是这在线上行不通，光有产品力，在线上是很难做出效果的。你的产品力一定要去打一个消费者的痛点，才能带来好的结果。如果你没有找到你的产品对应的消费群体是谁，也不知道他们在意的是什么，那你就很容易陷入到标品的竞争模式中去。什么是标品的竞争模式？打价格战！打价格战！打价格战！一旦陷入到价格战的竞争环境中去，你基本上就完了。后续你店铺里引来的全部都是价格敏感度高的用户，只要产品没有价格优势，就没有人买单。因为你的产品跟其他人的产品没有什么区别。你没有塑造出差异化的卖点，没有根据你产品对应的消费群体做出的对应的产品调性，那么就没有粘度，没有品牌认知度，大家就只看价格。这是一个恶性循环，低价卖吧，赚不到钱，提高价格吧，又卖不动。你后期想要换模式，人群又要重新积累。所以一定要在最开始，就定位好你的人群，不要脑子里只有价格，要看你的人群需要什么，你能给什么。找到你的产品和对应人群的那个需求重合点，你才能将你的产品做起来。还有很多产品例子，这里就不举了，如果你实在抓不准自己的产品特性，对应的人群，后续可以了解我们的一对一指导。一对一指导老师会帮助每一位学员理清自己的产品定位，运营思路，磨出一套属于你自己的商业模式。三、转化当你通过付费渠道，或者搜索渠道做到了一定的曝光，主图也根据人群做好了对应的卖点打造，提升了点击率，带来了一定的流量。剩下的就是如何让更多进店的用户下单了。做转化的逻辑和上述做主图的逻辑类似，都是要去抓买家的需求痛点。从整体框架来说，影响买家下单决策的点有：基础销量、评价、问大家、详情页的产品塑造。不同的产品对基础销量和评价的要求数量也不一样。比如服饰类目，一款产品有个20-30单销量也能卖货。因为这种非标品非常看款，只要对上眼了，有一点点基础销量也能促使消费者买单，而如果没对上眼，你有1000+销量该不买还是不买。非标品，具备差异化，不完全需要靠销量来做转化。但是标品类目就不一样了，我在这篇文章里就说过：运营老司机良心建议：千万不要拿着5000块去做淘宝！比如说化妆品、口红、以及家电之类的。这类产品已经严重的依赖品牌背书了，你卖阿玛尼，我也卖阿玛尼，那怎么抢客户？要么比你便宜，要么比你销量高。又回到了上述说过的标品竞争环境中去了。所以，对基础销量有依赖性的大都是标品类产品。而我在第二阶段的"点击"层面已经提醒过大家，即使是标品类的产品，也能做出非标品的玩法。就是在功能上去做差异化，针对人群做不同的卖点塑造。在卖点上去做区分，在详情页中去围绕这个卖点做设计。一张图，一个卖点，避免杂乱无章。只有这样，你才能找到自己的那条小众赛道。找对了赛道，才能用最少的投入，获得最多的回报。最后给大家总结一下。点击和转化这两个部分，比起曝光来说，要更烧脑也更重要。因为做曝光最简单的方式是做付费推广，但是然后呢？如果你的主图不能抓住消费者的心理，详情页不能刺激买家的下单决策点，那这个曝光就是白烧钱。所以为什么我们总是说内功很重要，每个人都知道内功很重要，但是他们就是没法做好内功。因为这个极度花时间，需要不停的去研究你所在行业的消费者心理。只要把你所做类目的消费者心理研究透了，那你开直通车就能投对人群，你的主图就能找准卖点，你的详情页就能刺激消费。我们公司的电商设计和美工的数量，是要远远大于运营的数量的。因为只要内功做好了，人群找准了，运营起来是很简单的。我们最大的优势是有丰富的市场分析经验，我们接触的类目太多了，指导的每一个学员我们都能够快速的找到他所在类目的对应人群是哪些，通过这人群属性再去调整他的运营打法。现在互联网上到处都是单点的运营技巧，直通车怎么操作，搜索怎么操作。这些操作都只是让你的产品获取更多曝光的方式而已，但我还是要问你一句：然后呢？有曝光之后你以为就会有流量了吗？即使有流量了，你以为就一定会有订单了吗？消费者需要什么，你真的知道吗？底子没打好，做再多的曝光营销都没有用。有的人可能会觉得这是我个人的主观想法，跟平台的操作逻辑无关。那你就真的错了，淘宝在搜索的各项维度上都摆明了告诉你：谁能够承接住平台给的流量，平台就给谁更多的流量；谁能够留住消费者，让消费者给平台创造更多的销售额，淘宝就喜欢谁。所以为什么你的转化率没控制好，流量马上就下滑；为什么你的销售额不够高，流量就是有瓶颈。这些指标代表的，都是消费者对你产品的反馈。注意，这个反馈，是真实的反馈。靠"刷"带来的反馈淘宝是一眼就能看出来的。因为淘宝会给每一个新店新品一定的展现和曝光，然后看点击的数据，也就是说，你有多少曝光和展现，淘宝是一清二楚的。所以你会发现，有时候搜索某个关键词的时候，一些没有开直通车又是0销量的产品，竟然会排在前面。这就是淘宝给这个产品的一部分展现。当你刷新的时候，这个产品就不见了。所以内功尤其重要，如果你没有把内功做好，那你基本上就只能一直依赖刷单这种小道手段了。而我们现在已经越来越不重视刷单这个操作了，仅仅只是用于前期做一些基础销量和评价来提高信任度而已，而且很多单品仅仅只刷3单，就可以通过直通车拉爆搜索。这就是内功优化好之后的运营打法。希望你可以好好理解这全篇内容，找准自己的人群定位，选好自己的赛道。不要盲目从众，听信捷径，迷恋刷单，那很容易把自己带进沟里。
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